La propuesta de valor de marca

Tal vez no estás familiarizado con lo que es una propuesta de valor de marca, pero es casi seguro que has tomado una decisión con base en el contenido de una. De hecho, esto sucede más a menudo de lo que crees.

Quizá sucede a diario.

En este artículo, repasaremos algunos de los conceptos básicos de lo que necesitarás para escribir la propuesta de valor de tu marca. Esto te ayudará para atraer nuevos clientes y fortalecerá la relación con tus actuales clientes.

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¿Qué es la propuesta de valor de marca?

También denominada "propuesta de valor para el cliente", la propuesta de valor de tu empresa es una declaración breve que describe todas las promesas que tu empresa hace a los consumidores y clientes.

En otras palabras, esta es la razón fundamental por la que alguien compraría algo de tu empresa.

Tu propuesta de valor debe resumir las razones por las que el producto o servicio que ofreces será más beneficioso para un cliente potencial que un producto o servicio similar ofrecido por otra empresa existente en el mercado.

La propuesta de valor es una declaración de marketing para una empresa. Las empresas utilizan esta declaración para ilustrar las razones por las que un segmento potencial debería comprar un producto o suscribirse a un servicio. Una propuesta de valor de marca es esencial para que una empresa interactúe y se conecte con los clientes de manera significativa.

Tan sencillo, pero vital para tu negocio.

Escribir y presentar la propuesta de valor de marca

No existen reglas que indiquen que una propuesta de valor de marca tiene que ser de cierta manera, pero parece funcionar mejor cuando se comienza con una guía flexible y se construye sobre ella. Un buen punto de partida podría ser la siguiente fórmula:

• Un titular.
• Un subtítulo o párrafo de 2-3 oraciones.
• 3 puntos específicos (viñetas).
• Un elemento visual que coincida con tu declaración.

Esta estructura, en este orden, es una herramienta muy útil para tener en cuenta al redactar tu primera propuesta de valor. También puedes usarla para mejorar una propuesta de valor de marca existente.

Sé claro y conciso

No se puede exagerar la importancia de la claridad en tu propuesta de valor de marca. Idealmente, deberías poder explicar lo que hace tu empresa en unas diez palabras y por qué a la gente debería importarle.

Sé persuasivo

La gente quiere comprar cosas que resuelvan sus problemas. Este es un gran estado de ánimo en el que ponerse cuando consideres lo que quieres que tu propuesta de valor diga a los clientes potenciales.

Obtener su atención

Es posible que los visitantes de tu sitio web no tengan ningún conocimiento previo del producto o servicio que estás ofreciendo. Es posible que nunca hayan oído hablar de tu empresa en lo absoluto. Solo por esta razón, es fundamental colocar tu propuesta de valor de forma destacada en el sitio web de tu empresa.

Debes causar una impresión inmediata en un cliente potencial, de una manera que se destaque de la competencia, pero sin recurrir a la exageración en tu declaración.

Esfuérzate por lograr que todos los elementos sean congruentes, ya que serán inmediatamente visibles para los nuevos visitantes: una paleta de color y un elemento visual que ayuden a evocar la sensación que deseas transmitir dentro de tu propuesta de valor pueden ser muy efectivos.

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Un pequeño consejo para evitar errores comunes

Por supuesto, hay cosas que pueden salir mal cuando estás elaborando una propuesta de valor. Aquí hay algunos puntos clave que deberás tener en cuenta:

• Encuentra el equilibrio de tu mensaje. Tu propuesta de valor no debe ser un eslogan, pero tampoco debes presentar a detalle todo tu modelo de negocio.
• Si un nuevo cliente no puede leer y comprender claramente tu propuesta de valor en menos de 8 segundos, considera revisarla.
• La propuesta no debe interpretarse como una instrucción o una orden para tu cliente.
• Si te diriges a tu cliente directamente, intenta usar un lenguaje como "nosotros" y "nuestro" en lugar de "tu" o "tuyo".

Prueba las opciones

Ya sea que asumas la tarea de escribir tu propia propuesta de valor o contrates a un especialista, el siguiente paso debe ser probar las versiones que más te llamen la atención.

Un tipo de prueba que suele arrojar resultados sorprendentemente útiles en este sentido es una prueba de anuncios PPC (pago por clic – anuncios pagados).

Prueba diferentes variaciones en tu propuesta de valor y analiza cuál es más efectiva.

Los cuatro elementos de una propuesta de valor

Entonces, ¿Qué hace que una propuesta de valor sea atractiva?

Obviamente, la claridad es una cosa, pero no tiene sentido tener una propuesta de valor clara si no atrae a nadie. Esto requiere una gran cantidad de introspección sobre lo que hace que tu negocio sea excepcionalmente atractivo.

Por lo general, esto gira en torno a unas cuantas variables, que incluyen:

• Precio
• Calidad
• Características
• Servicio
• Valores

Por ejemplo, tu propuesta de valor podría ser simplemente ofrecer el mejor producto al precio más bajo. Otra opción es que tu empresa puede ofrecer funciones que nadie más puede ofrecer.

1. Propuesta de valor principal

Tu empresa necesita una propuesta de valor principal, que es la respuesta a la pregunta: "¿Por qué la gente debería comprarte a ti en lugar de a tus competidores?"

¿Qué es lo que ofreces que nadie más puede?

Esto es más fácil de responder con un negocio establecido. Es decir, ya tienes un historial de ofrecer excelentes productos y servicios a los clientes. Por lo tanto, sabes lo que les gusta.

Si estás empezando un nuevo negocio, tendrás que investigar las empresas existentes para encontrar un nicho en el mercado.

2. Propuesta de valor a nivel de cliente potencial

Para cada prospecto de cliente, debes responder esta pregunta: "¿Por qué este cliente objetivo debería comprarme a mí en lugar de cualquiera de sus competidores?"

Si trabajas con una pequeña cantidad de clientes de alto valor, es fácil adaptar tu propuesta de valor a cada uno de ellos, ya que tienes una comprensión clara de sus necesidades y puntos débiles.

3. Propuesta de valor a nivel de producto

Ahora que has identificado a tu mercado objetivo, debes definir los productos y/o servicios que pretendes venderles.

Además de la propuesta general, y la propuesta para cliente, cada producto requiere su propia propuesta de valor, que puedes elaborar respondiendo a esta pregunta: "¿Por qué X debería comprar este producto en lugar de cualquier otro?"

Beneficios de una propuesta de valor

Proporcionar dirección

Ya sea que recién estés comenzando tu negocio o tengas una empresa establecida, debes tener clara tu propuesta de valor. De lo contrario, puedes desarrollar un producto o servicio que cumpla tus propios deseos, pero no los de tu mercado objetivo.

Una propuesta de valor brinda dirección, identificando primero un público objetivo y luego definiendo una necesidad que puedes satisfacer con tu solución estratégica.

Crear enfoque

La propuesta de valor dirige tus esfuerzos de marketing hacia actividades que generarán el mejor resultado. Al conocer y comprender a tus clientes objetivo, y la necesidad que están tratando de resolver, puedes concentrarte en las actividades más relevantes y esto te permitirá comunicar claramente los beneficios de tu marca.

La propuesta de valor proporciona un marco para la estrategia que estás utilizando para generar valor para tu audiencia, así como una explicación de por qué tu solución es mejor que la de los demás.

Proporcionar un mensaje claro

Siendo una empresa nueva sin reconocimiento de marca, tendrás que pintar una imagen muy clara de por qué vales el tiempo de las personas. Si la gente no sabe lo que ofreces, será difícil causarles una impresión duradera.

Aumentar la efectividad del marketing

Recuerda, una propuesta de valor es esencial para que una empresa interactúe y se conecte con los clientes de manera significativa.

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